L’effetto “ancoraggio”: la tecnica psicologica per proporre la polizza senza farla sembrare un costo extra
Vi è mai capitato di presentare un preventivo perfetto, vedere il cliente convinto e poi assistere a un improvviso cambio di atteggiamento non appena aggiungete: “Ci sono anche 80€ per la polizza assicurativa”?
È una reazione più comune di quanto sembri. Quando il cliente ha già accettato mentalmente il prezzo del viaggio (ad esempio 1.500€), qualsiasi importo aggiunto successivamente viene percepito come un costo extra, anche se rappresenta una piccola parte della spesa complessiva.
Ad agosto, con i prezzi dei viaggi già elevati per l’alta stagione, questa percezione diventa ancora più marcata. La buona notizia è che esiste un modo per evitarla: sfruttare uno dei bias cognitivi più efficaci nelle decisioni d’acquisto, l‘effetto ancoraggio.
Che cos’è l’effetto ancoraggio?
L’effetto ancoraggio si basa su un principio molto semplice: la prima informazione che il cliente prende come riferimento influenza il modo in cui giudicherà tutte le successive.
Se la polizza viene proposta solo alla fine, sarà inevitabilmente percepita come un costo aggiuntivo. Se invece entra nella conversazione fin dall’inizio, il cliente la considererà parte integrante del viaggio.
Basta però cambiare l’ordine con cui vengono presentate le informazioni per modificare questa percezione. Ecco alcune tecniche pratiche per sfruttare l’effetto ancoraggio in agenzia:
Presenta il prezzo complessivo
Non scorporare mai la polizza nel primo impatto verbale. Quando presenti la soluzione al cliente, dai un’unica cifra che include già la massima protezione.
- Meno efficace: “Il viaggio costa 1.500€, poi se vuole c’è l’assicurazione da 80€”.
- Più efficace: “Ho trovato la soluzione ideale per voi: il pacchetto completo (comprensivo di assistenza medica h24, bagaglio e annullamento ha un costo di 1.580€”. In questo modo il cliente valuta il valore complessivo della proposta, anziché concentrarsi sull’assicurazione come voce separata.
Dai il giusto peso al costo della polizza
Se il cliente chiede il dettaglio dei costi o mostra qualche esitazione, aiutalo a contestualizzare il prezzo della copertura..
- “Parliamo di 80€ per proteggere un viaggio da 1.500€. È una piccola parte dell’investimento che avete programmato e vi tutela da imprevisti che potrebbero costare molto di più.”
L’obiettivo non è minimizzare il prezzo della polizza, ma aiutare il cliente a valutarlo in rapporto al valore dell’intero viaggio.
Cambia la narrazione, aumenta le vendite
Il segreto non è convincere il cliente a comprare un’assicurazione, ma aiutarlo a percepirne il valore. Se la presenti come un costo extra, sarà sempre un costo. Se la presenti come una componente essenziale del viaggio, la prospettiva cambia. Dopotutto, nessuno sceglierebbe di rinunciare alla sicurezza per risparmiare pochi euro.
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